很多朋友对于企业如何对分销渠道进行设计和管理和分销渠道冲突的解决办法不太懂，今天就由小编来为大家分享，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

本文目录

1. 水平分销渠道经营模式
2. 渠道利益分配原则
3. 分销渠道组销是什么
4. 企业如何对分销渠道进行设计和管理

水平分销渠道经营模式

水平渠道系统，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上公司横向联合在一起，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。

水平分销渠道模式具有的优势是：通过合作实现优势互补和规模效益；节省成本；快速拓展市场。

水平分销渠道系统也具有一定的缺陷：合作有一定冲突和困难。因此水平分销渠道系统比较适合实力相当而营销优势互补的企业。

渠道利益分配原则

（1）客户导向原则。企业欲求发展，必须将市场客户要求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地点以及售后服务上的需求。

（2）最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势并获得最大化的效益；

（3）发挥企业优势的原则。企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性网络的整体竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济效应和良好的客户反应。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。

（4）合理分配利益原则。合理分配利益是渠道合作的关键，利益的分配不公常常是渠道成员矛盾冲突的根源。因此企业应该设置一整套合理的利益分配制度，根据渠道成员负担的职能，投入的资源和取得的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。

（5）协调及合作原则。渠道成员之间不可避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面又要积极引导渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，实现既定目标。

（6）覆盖适度的原则。企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度，降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。因此，不能一味只强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度，分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。

（7）稳定可控的原则。企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道模式及成员。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。

（8）控制平衡的原则。企业在选择，管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。

在分销渠道设计的过程中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，这些因素主要包括基本因素，环境因素，制约因素。

分销渠道组销是什么

分销渠道，是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所经过的各个中间商联结起来的整个通道。分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。

企业如何对分销渠道进行设计和管理

怎样进行分销渠道设计

市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。

笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。

系统与规范

未来渠道建设的基础

目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：

一是渠道费用过大，

导致渠道成员利润减少；

二是赊销带来的拖账和死账问题；

三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；

四是渠道

成员之间的过度、

无序竞争带来的市场秩序混乱；

五是零售超市、

连锁化发展带来复杂的零

售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。

以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，

因为分销渠道形成机制是一个系统，

包

括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。

如分销渠道管理的主要内容有：

流通管理

成员管理

部门管理

物流管理

选择成员

业务部结构

所有权流管理

激励成员

销售队伍设计

付款流管理

评价成员

销售队伍招聘与培训

信息流管理

成员调整

销售队伍管理

促销流管理

冲突管理

销售队伍整顿与提升

不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。

上述的六大问题还有更多、

更具体的问题，

如果孤立地去解决，

不仅难以解决，

而且只是“治

表不治里”。

一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、

流程管理中许多问题就能迎刃而解。

所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。

个性化与创新

未来渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、

娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体

网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，

文档冲亿季，好礼乐相随

miniipad移动硬盘拍立得百度书包

所表现的是消极被动性已经越来越明显。

我们不应仅从现有渠道入手，

单纯地进行评估和选

择，

而应该从产品及消费需求入手，

设计、

创新、

构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。

分销渠道设计大体分为四大步骤：

一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。

二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：

要考虑五大因素，产品因素、

企业因素、

中间

商因素、

竞争者因系、

营销环境因素。

明确分销渠道目标的选择：

购买便利性、

较大利润性、

成员支持度、售后服务。

三是设计可选择的渠道方案：

确定分销渠道目标之后，

就要考虑设计、

选择哪些渠道有可能

实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。

四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。

分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；

消费者追求利益最大化，

表现为购买的便利性。

厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的

平衡，

就是理想分销渠道规模；

二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度

直接受产品本身因素的影响。

而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，

前者是由产

品与需求的适应程度来确定的。

分销渠道规模最重要的影响为消费需求，

产品和成本三个变

量。

设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，

还要有先进的经营理念、

真

诚的合作意识、

有效的激励和指导、

第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，

从

而达成出色的销售业绩。

整合与细分

未来渠道的主要形式

马克思在揭示商品流通的经济实质时说：

“每个商品的形态变化系列所形成的循环，

同其他

商品的循环不可分割地交错在一起，

这全部过程就表现为商品流通。

”分销渠道的基本要素

在组合为某一条分销渠道的同时，

也造就了全社会的商品流通网络。

可见，

渠道的整合与细

分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。

笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。

一是根据市场形势的变化和产品的特征将

单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；

二是将分散、

无序、

少规模的分销渠道逐步

改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

OK，本文到此结束，希望对大家有所帮助。